东风股份“163倍增计划”迎来良好开局

2019年一季度延续2018年以来的良好经营态势，累计销售汽车3.8万辆，同比增长20%

    ■记者 赵巧焕

    “2018年东风汽车股份本部汽车销售同比增长9%，超额完成年度预算目标。”2018年，在宏观经济下行压力增大、政策法规趋严等不利因素下，主动变革、不断突破的东风汽车股份逆流而上，跑出了发展加速度。

    2019年是东风汽车股份“163倍增”中期事业计划的开局之年，也是“市场战略”全面推进的突破之年。面对轻型车领域白热化的市场竞争，面对中期事业计划目标，如何在重新洗牌的格局中乘势而上，东风汽车股份正坚定地回归商业本质，抓产品、抓服务，聚焦客户、聚焦市场，踏踏实实地推进5年“倍增”目标实现。刚刚过去的一季度，东风汽车股份累计销售汽车38268辆，同比增长20%，“163倍增计划”开局良好。

    转型升级 全价值链提升体系力

    2018年，东风汽车股份本部累计销售汽车突破15.4万辆。2019年一季度东风汽车股份累计销售汽车38268辆，同比增长20%。其中，东风汽车股份主业——东风轻卡实现销售34156辆，同比增长32%。主力车型销售均实现佳绩，东风多利卡1-3月累计销售19600辆，同比增长43%；东风途逸1-3月累计销售2305辆，同比增长86%；东风福瑞卡1-3月累计销售4766辆，同比增长53%。

    亮眼的销售数据背后，是更为可贵的高质量发展态势。一是在当前的存量市场中，2018年及2019年第一季度，东风汽车股份主业轻型车的销量增幅都高于行业；二是主力产品向中高端转型，产品质量、车型效率提升，库存系数和经销商盈利性都得到优化；三是东风汽车股份在2018年推进了系列改革，全面提升组织、人事效率，激发了员工工作活力。

    记者与东风汽车股份营销一线员工沟通时发现，大家都主动提高了2019年年度销量目标。“商务处内部上调目标，这都是奔着‘百万’去的！”东风汽车股份轻型商用车营销有限公司党委书记、副总经理丁超解释说，东风汽车股份以业绩为导向的激励机制，其中在业绩翻番的情况下，驻外营销人员薪酬可问鼎百万。“值不值得？能不能再进一步？每个人、每个商务处都会有自己的判断和选择。”

    “百万”激励为营销体系注入了一剂强心剂，组织改革也为服务体系打开了新的局面。2018年10月8日，东风汽车股份客户服务中心宣告成立。新成立的客户服务中心整合了该公司旗下的网络、备件、服务调度资源，面向轻卡、新能源、工程车等不同车系的客户，建立统一的服务网络、统一的零件平台、强大的呼叫中心、快速的服务响应、质量提升长效机制，实现服务资源的统筹管理，以期打造东风汽车股份特色的服务品牌。

    如今，继2018“客户年”之后，东风汽车股份服务“态度年”活动已全面展开。“有急必救、承诺必达”成为服务基准线，东风汽车股份以更高标准在更大范围内为客户提供“超出期待”的服务，为品牌口碑建设贡献力量。

    此外，东风汽车股份两级商品企划体系、“大制造”体系等也无不紧扣效率，切实打破原有壁垒，有效推动业务协同，共同构建出以市场为导向、以客户为中心、为客户创造价值的精简协同高效的组织体系。

    “高质量发展，士气高涨，体系力全面提升。”东风汽车股份总经理陈彬在总结2018年“战绩”时用了这三组词汇。无疑，这也是该公司征战“163倍增计划”的动力。

    “163倍增计划”开局 全方位实现突破发展

    “看当地的市场竞争格局、看驻外将士的能力建设、看经销商的盈利能力……”3月份，东风汽车股份领导班子前往全国各地走市场，为的是准确把握市场终端变化趋势。

    “以市场为导向，以客户为中心。”这在东风汽车股份，已经成为全员共识。这是东风汽车股份“市场战略”的核心，也是“163倍增计划”的灵魂所在。

    2018年，东风汽车股份通过对汽车行业发展趋势以及主要竞争对手的分析，深入研讨制定了2019—2023年中期事业计划，即“163倍增计划”，其中“1”和“3”均为目标，分别代表达成LCV行业质量第一、到2023年将实现年销量30万辆挑战目标；“6”为路径，代表着东风股份将从围绕“市场战略”的6个方向进行突破发展。

    “市场战略”理念为“以市场为导向、以客户为中心、以质量为基石、以服务为保障、以创新为驱动、以合规为底线”；6个突破发展的方向为：商品突破、业务创新突破、营销服务提升、研发制造提升、体制机制支撑、企业文化支撑，涵盖了东风汽车股份转型升级、体系力建设的核心内容。

    其中，商品突破指向中高端转型，聚焦主销商品，提高平台化、通用化水平；业务创新突破指通过核心主营业务布局，促进企业向“智慧物流最佳方案合作伙伴”转型；营销服务提升指提高网络单店战力及经销商盈利水平、提高售后服务网络覆盖率及服务能力；研发制造提升重点关注“五化”技术和制造成本；体制机制支撑指继续建设为客户创造价值的精简协同高效的组织体系；企业文化支撑指聚焦“客户文化”落地，夯实长期市场竞争力。

    在记者走访东风汽车股份的过程中，每每提及“163倍增计划”，该公司员工总能不假思索地说出本部门的小目标以及落实到本岗位的工作计划。“减少一次抱怨，杜绝二次抱怨”，这是客户服务中心员工的声音；“守土有责，加快二网能力提升”，这是商务处的声音；“充分利用优势商务政策和服务政策，做好行业客户的开发拓展”，这是经销商的声音；“把你追我赶的势头和氛围保持下去，激发员工潜力”，这是党务工作者的声音……

    客户、客户、客户！市场、市场、市场！“以市场为导向、以客户为中心”的市场战略理念已经成为了东风汽车股份全体员工的行为准则。东风汽车股份人正以积极的行动推动企业在愈演愈烈的市场竞争中劈波斩浪、奋勇争先。

    回归商业本质 在变革中走高质量发展之路

    船到中流浪更急，人到半山路更陡。汽车行业已经到了“缓进则退不进则亡”的节点，不变革就没有未来。但如何变革？向何处变革？

    “不忘初心，看准方向、把握节奏，激发活力、提高效益，把握好细节，让变革发挥正能量。”东风汽车股份党委书记郭涛说，东风汽车股份的变革是大胆的，更是谨慎的。2019年一季度的开门红证明了之前变革的有效性，未来，变革还将持续推进，东风汽车股份将持之以恒地走高质量发展之路。

    “智慧物流最佳方案合作伙伴”的战略定位，是东风汽车股份为高质量发展寻找的方向，主要应对的是技术升级将对汽车产业产生的颠覆性影响。

    2019年是5G“C位出道”之年。工信部已宣布5G网络将于今年开始试商用。这不是一次简单的通讯技术升级，而是以高速、低耗、可靠地开启万物互联互通新时代。从全国两会实现5G+4K直播到上海5G火车站闪亮登场，5G城市正在步步逼近，这对在城市穿梭服务的轻型车提出了新的要求。

    3月15日，东风汽车股份召开智能网联事业计划启动会，东风汽车股份、国家互联网信息安全应急中心、博云时代在会上签订战略合作框架协议，携手打造最具安全性的智能网联汽车。同时，在襄阳市着力推进智慧城市建设的背景下，东风汽车股份将以“智行隆中”项目为契机，从“智慧车辆开发、车联网平台建设&运营”两个方面推进该项目，落实智能网联事业计划。

    就企业经营而言，如何应对市场环境的变动、如何应对产业技术的升级，鲜有新招。正如陈彬所说：“越是存量时代，越是要回归商业本质，以客户为中心、为客户创造价值，抓产品抓服务，增强体系力。”这也是东风汽车股份正在做的，也将继续做的，保持危机感，以“163倍增计划”为指引，一个个节点、一个个目标地把各项工作做实做稳，踏踏实实地推进企业不断上升。

    迈向“163”，员工说：

    目前，在市场上，客户对轻型车的要求从“能用”向“好用”转变；在公司内部，奖励机制从‘多劳多得’向‘优劳多得’转变，我们研发人员要做的就是提供更多符合期待的商品。

    ——田华（东风汽车股份商品研发院研发品质保证部开发品质保证科科长）

    2019年，客户服务中心的主要工作可用“三升一降”来形容：客户满意度提升至行业领先，客户建档量提升至40万，车辆回厂率提升以及客户抱怨总量下降。

    ——沈三明（东风股份客户服务中心副主任）

    完成年度目标，我们有信心有干劲。除了进店客户之外，我们将加大大客户开发力度，把厂家极具竞争力的服务政策宣传到位，利用好各项商务政策，进一步打开市场。同时，要做好示范服务站的建设，做出标杆效应。

    ——李晓丽（东风汽车股份武汉地区经销商）

    我们给自己定的销量目标是8000辆，确实是自我加压。市场是一步步做起来的，我们一方面要坚定经销商信心，指导督促其开展大型集客活动；另一方面要设法消除空白市场，毕竟想得到成交量就得先走到客户面前。

    ——候艳斌（东风轻型商用车营销有限公司常网济南商务处总经理）

    专用车市场以大客户为主，我们为龙岩的改装企业提供驻厂服务，一旦客户有需求，我们能够做到5分钟响应、10分钟到场，更快速地解决客户问题，也能够更敏锐地捕捉客户的个性化需求，及时做出适应性改进。

    ——毕建杰（东风轻型商用车营销有限公司专用车龙岩商务处总经理）